Scardella: "Per stare sul mercato dei ricambi
bisogna puntare tutto su qualità e assistenza"

In occasione della serata di celebrazione dei dieci anni di attività del Doc Toscana-Liguria, Moreno Scardella, responsabile post vendita di Manlio Palmucci spa, ha espresso un giudizio sulla situazione attuale del mercato dei ricambi e sugli sviluppi futuri del Consorzio. Impressioni quanto mai autorevoli visto che Palmucci è uno dei soci fondatori del Doc e lo stesso Scardella siede nel consiglio di amministrazione.

Cominciamo da Palmucci: come sta attualmente la vostra concessionaria?

Sta bene o quantomeno prova a resistere in questo momento che è certamente delicato.

Ecco, quali sono le strategie da adottare appunto in una fase critica come quella attuale?

A me sembra che bisogna un po' anche tirare a indovinare e spiego cosa intendo. C'è sicuramente una strategia, una pianificazione, ma non basta. Perché le case sono in un momento in cui non c'è una visone a medio-lungo termine. Anzi, tutto deve essere fatto oggi, o ancora meglio ieri. Quindi spesso c'è isterismo, con situazioni complesse. Il giusto atteggiamento che sta tenendo Palmucci è quello di navigare a vista, e di seguire certi trend fin dove è giusto seguirli, e di fermarsi dove invece ritiene che non ci siano le condizioni.

In questo senso un caso emblematico è quello dell'elettrico: sembra che oggi se non dichiari che venderai l'elettrico sei fuori dai giochi, e forse non è proprio così o no?

No infatti, non mi sembra che sia così. Anche perché ci sono delle case che sono nettamente avanti rispetto alle altre. Questi personaggi hanno un'esperienza decennale nel settore, conoscono il loro lavoro e soprattutto ogni piazza, ogni territorio ha le sue caratteristiche. Ad esempio noi operiamo su Prato, che è una provincia che fino a dieci anni fa era tra le prime per qualità della vita. Ora ha subito un decremento di crescita e soffre, ma è una piazza che resta particolare, che ha un'attenzione al bello e alla qualità. In questo senso credo che Palmucci abbia la voglia di provare a restare, a mantenere il proprio business core anche se con una prospettiva di breve termine.

Dove si lavora invece sempre sul quotidiano è il post vendita, in magazzino in particolare, e questo anche perché c'è il Doc, è vero?

Sicuramente in magazzino, ma non solo. Direi che che si tratta di un fenomeno che riguarda tutto il post vendita, perché il service oggi ha una valenza particolare. Tutte le case stanno lavorando molto sui processi, sulla formazione del personale, perché la capacità di "performare" del post vendita è ancora molto elevata. Anche se non nascondo che, sui ricambi, stiamo andando in una situazione conflittuale, e la vita degli originali si fa sempre più dura.

Ma come fa allora a resistere Palmucci e a spingere sulla qualità dell'originale?

È ovvio che non possiamo competere sulla quantità, sui volumi, sugli sconti. Ma siamo riusciti a mantenere la nostra attività valida perché abbiamo eliminato tutto ciò che era dispersione. In questo senso il Doc ci ha trasmesso il concetto che i ricambi devono essere trattati dai dealer, dai concessionari, e quindi tutto ciò che è ricambisti e altro, è un  nemico. E questo è un concetto difficile da digerire anche per tanti nostri soci. In Palmucci abbiamo invece fin da subito fatto nostra questa filosofia, e dunque consideriamo i ricambisti i nostri peggior nemici. Abbiamo quindi compreso la nuova situazione e abbiamo deciso, magari restringendo un po' il nostro campo d'azione, di coltivare con più attenzione il nostro singolo cliente autoriparatore.

Anche perché voi rispetto al ricambista, potete offrire un grande valore aggiunto: l'assistenza.

E infatti, volevo concludere dicendo proprio questo: oltre ad aver selezionato il nostro autoriparatore abbiamo poi puntato sulla qualità a 360 gradi che significa, appunto, assistenza al nostro affiliato. Un'assistenza che viene garantita anche attraverso la nostra autofficina e quindi con i nostri tecnici specializzati che vengono chiamati in causa quando c'è qualcosa che non va. In questo modo l'autoriparatore indipendente viene fidelizzato. E da qui arriva quella che considero la più grossa soddisfazione che è quella di sentirmi dire: "Sei più caro, ma sento di spender bene i miei soldi e continuo a fidarmi della tua organizzazione perché ne ho ritorno in termini di qualità". E questa è proprio la nostra parola ordine: qualità.
  



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