Volauto (Gruppo Guidi) apre nuova sede Vw
e punta a risultati positivi nonostante il Covid

Nasce la nuova sede Volkswagen di Chiesina Uzzanese della concessionaria "Volauto Srl" di proprietà del Gruppo Guidi, e l'occasione è quanto mai ideale per fare il punto della situazione con Luca Papini, Direttore commerciale dal 2007.

Il mercato dell'auto dopo la batosta Covid sappiamo purtroppo in che condizioni versa. E per Volauto come stanno le cose? Crede che chi è sopravvissuto alla grande crisi del 2008 e al Covid abbia le carte in regola per resistere?
La concessionaria non sta attraversando il momento migliore. Stiamo affrontando situazioni di calo di mercato della nostra zona intorno al 40 per cento, e Volkswagen ha visto una riduzione del 29 per cento. Da notare che il -40 della nostra zona è determinato dal Covid, e che il nostro -29 è solo relativo a giugno. Volauto è sul mercato dal 2007. Partendo dalla propria zona di pertinenza della Val di Nievole si è espansa fino alla provincia di Lucca e a quella di Pistoia. In un'ottica di riorganizzazione di gruppo Guidi-Birindelli, Volauto non ha più la zona di Pistoia città e ritorna ad essere concessionaria di riferimento per la Val di Nievole e la provincia di Lucca escluso il mare. Volauto tra l'altro è concessionaria VIC anche per la provincia di Pistoia.

Un'azienda sana dunque?
Un'azienda sana, che sta lavorando per portare a casa un risultato positivo anche nell'anno in cui un fattore esterno come il Covid ha influito sui risultati. Ci stiamo avvalendo parzialmente della Cig e abbiamo anticipato ai nostri dipendenti lo stipendio. Non dobbiamo mai dimenticare che siamo comunque un'azienda che ha un buon rank. Lavoriamo per cercare di tornare sui numeri che competono a Volauto, non solo ante Covid ma addirittura meglio.  A questo proposito, la mia performance come quota di mercato nel 2020 vede una percentuale di mercato del 12,4, con una proiezione di quota di mercato del 17,5 per cento, mentre nel 2019 la quota di mercato era pari al 12,7 per cento.

La nuova sede Volkswagen è un buon segno?
Mi piace raccontare che prima di noi, c'era un'attività preesistente: un capannone di commercio di abbigliamento all'ingrosso. Noi abbiamo rilevato la società e quindi l'immobile che abbiamo ristrutturato facendolo diventare una concessionaria tra le più belle d'Italia: 5.000 metri quadrati coperti più piazzali per altri 8.000. Si è trattato quasi una ricostruzione ex novo. Le pareti in muratura ora sono tutte in vetro con visibilità anche notturna. Appena sarà possibile installeremo anche l'impianto fotovoltaico. C'è stato poi il trasloco dalla vecchia sede di Montecatini, a un paio di chilometri. A vantaggio di questo nuovo immobile, c'è il fatto che siamo a 100-200 metri di distanza dall'uscita dell'autostrada.

Per i dipendenti che cosa è cambiato?
Proprio per rispetto di colleghi e dipendenti, dal trasferimento della sede di Pistoia (con punto vendita che oggi abbiamo chiuso e portato a Montecatini in attesa di venire a Chiesina), nessuno è rimasto a casa. Abbiamo mantenuto l'organico di oltre 30 persone di cui 8 in post vendita.

E per i clienti?
L'officina Volkswagen in questo momento è officina Guidicar, sempre del Gruppo Guidi. Abbiamo un capannone con area espositiva nuova, area allestita venditore e area usato per 3.500 metri complessivi. Poi abbiamo officina e magazzino, mentre l'accettazione, anche per l'officina, è nell'area commerciale.

In 'Volauto' oggi che peso ha il settore assistenza-ricambi?
Lo scoprirò lavorandoci. Ho aspettative di un indice che oscilli tra 25 e 40 per cento, ma dobbiamo tendere a più del 50 per cento. Gli investimenti cresceranno al crescere dei volumi di lavoro.

Quando ha deciso di aderire a Doc Toscana-Liguria e che cosa l'ha convinta del progetto AsConAuto?

La decisione è stata presa a livello societario. La scelta di aderire ad AsConAuto è indiscutibilmente necessaria. Alla base del nostro contatto con la vendita esterna dei ricambi c'è il servizio. È sempre più il servizio che fa la differenza. Detto che il mio magazziniere deve essere bravo ad avere rapporti con la rete esterna, detto che il direttore commerciale spingerà per allargare il bacino dei clienti, il servizio AsConAuto porta ad avere contatti organici e capillari. Io non potrei coprire il territorio in maniera così organizzata e così diffusa come riesce a fare il servizio Doc. E poi: quanto costa AsConAuto e quanto costerebbe se Volauto provasse da sola a organizzare lo stesso servizio?

Aspettarsi un incremento nella vendita dei ricambi è lecito, con un marchio come Volkswagen?
In realtà non posso avere crescite. Noi partiamo da zero, perché subentriamo a un concessionario già esistente. La cosa importante però è che Volkswagen mi sta trattando come concessionario storico. In questo momento posso intravedere il rendimento massimo derivante da maggiori sconti qualitativi e quantitativi. Per creare maggior guadagno, tenendo sotto controllo le scorte, devo poter sfruttare tutti gli sconti previsti dal brand. Se per partecipare al maggiore sconto qualitativo 'X' devo comprare 5 treni di gomme e cerchi, ebbene Volauto comprerà 5 treni di gomme e cerchi.

Su quali leve crede sia opportuno spingere per fidelizzare l'autoriparatore cliente?
Ci avvarremo del supporto storico che arriva da Guidi, perché il nome da spendere è proprio quello del Gruppo Guidi. Volauto è un'azienda che sta provando a continuare ad andare avanti in totale autonomia.  Le tre leve sono: competenza del personale, supporto e prezzo.  Nel nostro territorio ci sono realtà eterogenee e quindi il servizio fa la differenza, una scelta che necessita proprio del supporto da parte del consorzio.

Avete pensato a un venditore esterno?
Per avere un promoter 'personale' dovremmo trovare una persona conosciuta sul mercato, che fa questo lavoro, è molto importante il rapporto che riesce a instaurare. Il promoter è una figura fondamentale che può fare la differenza sul fatturato. Sono tante però le valutazioni da fare: di quanta capillarità è capace oggi il promoter? E AsConAuto sarà soddisfacente come lavoro o dovremo valutare una maggiore diffusione sul territorio? Vedremo.

Oltre alla consegna a domicilio del ricambio originale, gli autoriparatori Doc chiedono informazioni tecniche e sempre più spesso porte aperte in officina. Come risponderà Volauto?
Noi cercheremo di non andare a ledere questi rapporti. Chi acquista ricambi da noi sarà trattato come cliente. Se ci sono differenze di volumi, magari valuteremo incentivazioni particolari ad hoc.

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